注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

混混藏书阁

读书,读一本好书,让我们得以明净如水,开阔视野,丰富阅历,益于人生。

 
 
 

日志

 
 

《图说大客户销售》(PDF版)  

2017-08-07 12:25:18|  分类: 行业类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
《图说大客户销售》(PDF版) - yu20078 - 混混藏书阁
 大客户销售,又被称为团体销售、法人销售、对公销售、B2B销售等。其因订单金额大、项目周期长、组织结构复杂、客户决策层分散等特点。即使是经验丰富的销售“老手”,也很难做到十拿九稳、游刃有余。大客户销售本身就是一门系统的科学,但其操作和实践过程又是一门艺术。作为一门科学,大客户销售有自身的规律;作为一门艺术,大客户销售却同样遵循着“师傅领进门,修行在个人”的古训。
《图说大客户销售》将国外成熟、科学的大客户销售体系,结合国内本土企业的实战经验运用,从完整的销售周期角度解读大客户销售策略的特征。同时,为了易于销售同行阅读、理解,本书配以200余幅原创手绘漫画,以及近30个生动的销售案例。图书结构完整,逻辑清晰;文风亲切易读,插画生动形象;工具简单实用,案例触类旁通;独立成篇,又自成体系。

作者: 梁文胜
版本: 扫描版
出版社: 上海交大出版社
书号: 9787313136954
发行时间: 2015年09月
语言: 简体中文

目录:

前言
从销售精英到销售高手的必由之路
章 找到商业机会(19篇)
与大客户的沟通
回到原点,再谈与大客户的沟通
从原点出发,听对方想说的,说对方想听的
我们必备的武器—大客户业务中信息的掌握与运用
收集信息步——发展“内线”
收集信息第二步——挖掘个人资料
收集信息第三步——分析客户的组织结构
收集信息第四步——销售机会分析
商机判断“四大妈”
“四大妈”之“一大妈——是机会吗?”
“四大妈”之“二大妈——是我的机会吗?”
“四大妈”之“三大妈——我能赢吗?”
“四大妈”之“四大妈——值得赢吗?”
警惕“假大妈”!
”四大妈”是人生哲理
客户定位
销售目标的确定
开局定位
九剑封喉,驰骋江湖
第二章 挖掘客户需求(24篇)
重塑我们的价值
找到接纳者
用好接纳者
影响不满者
向权力者销售
五维组织分析概述
采购项目参与角色的确定
寻找咨询顾问
购买行为是如何产生的?
需求层次分析
生存需求
安全需求
归属需求
被尊重需求
自我实现需求
需求层次分析的实战运用
他们依靠什么决策
如何寻找决策的动力
对待变革的态度
忘掉自己,“把自己变成客户”
《来自星星的你》——遇到革新主义者
没有变化就没有采购
买奔驰巴士,还是买奔驰Smart—改革派的选择
遇到实用主义者
第三章 密切客户关系(9篇)
与我方联系的紧密度
态度决定一切
与指导者建立密切关系
客户内部没有中立者
客户中为什么会有“非支持者”
天下事都是与人有关的
五维助你拿大单
走进圈子,找到拍板的人
挖掘需求的综合运用
第四章 确定采购的标准(9篇)
买点、卖点分析
客户采购有标准吗?
什么是好的标准?
奔驰和宝马的差异
软性化指标如何硬性化
这单还有戏吗?
为什么要影响标准?
如何影响标准?
不言放弃
第五章 面对客户的疑虑(8篇)
交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫?
为什么会有交易恐慌症?
解除疑虑的错误做法
如何发现客户疑虑
如何处理客户疑虑
为什么要使客户产生疑虑
如何制造疑虑
扩大客户疑虑
第六章 赢单只是又一个开始(3篇)
实施安装
开发客户新需求
新需求的开发步骤
第七章 攀登销售的(8篇)
销售的速度
销售的温度
刹车、降温、前进
大客户销售——完美的客户体验
大客户销售中的虚与实
大客户销售需要正能量
销售战术定位——四招遍天下
销售训练是一种实践
 ----------------------------------------------------------------------------
本书电子版下载地址(请不要使用QQ浏览器)
网盘存放位置:销售密笈

注:网盘下载规则有些变化,如果你是新手不知道下载方法,你先看一下置顶日志里面的下载帮助。
  评论这张
 
阅读(305)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017