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《销售细节大全集》(PDF版)  

2015-11-19 22:14:29|  分类: 行业类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《销售细节大全集》(PDF版) - yu20078 - 混混藏书阁
 对于一名销售人员来讲,要想把销售工作做到出类拔萃,就必须把握好每一个细节,把工作中的一些*容易被忽视的细节做深做透,成功自然就水到渠成了。郑成主编的《销售细节大全集》对销售中的各个细节进行了全面分析,融入了大量具有说服力的事例,能帮助销售人员切实解决工作中遇到的难题和疑惑,是销售人员见微知著、提升自己业绩的必读之书。希望本书能够为每一位有进取心的销售人员带来启迪与收获。

作者: 郑成
版本: 转制版
出版社: 中国纺织出版社
书号: 9787518012305
发行时间: 2015年01月
语言: 简体中文

目录:

第一章接洽客户细节-巧妙突破客户的“防火墙” 
细节1:用充分准备赢得客户信任 
细节2:选择在最佳时间段拜访客户 
细节3:人人都喜欢真诚的销售员,即使他不善言辞 
细节4:从打招呼开始赢得客户的好感 
细节5:用热情营造最好的开场气氛 
细节6:用小幽默调节交际氛围 
细节7:与客户产生情感认同,让客户成为朋友 
细节8:巧妙借助共同关心的话题,消除客户的戒备心理 
细节9:创造机会,让客户为你服务 
细节10:一见如故-拉近与客户的关系 
细节11:用共同的兴趣爱好博得客户信任 
细节12:以“请教接近法”接近客户 
细节13:让客户不断认同你的聊天方式 
细节14:找到接近客户的小技巧 
第二章销售礼仪细节-周到的礼仪是无声的名片 
细节1:礼仪是销售人员最好的名片 
细节2:销售人员着装得体的基本原则 
细节3:微笑是最好的交流方式 
细节4:学会使用目光礼仪 
细节5:掌握寒暄与问候的礼仪 
细节6:注意握手时的细节问题 
细节7:名片的使用要领 
细节8:送客时也要留意细节 
细节9:餐桌上的礼仪细节 
细节10:注意可能让你功亏一篑的卫生细节 
第三章挖掘需求细节-从细节中发掘客户需求 
细节1:对没有需求的客户,要创造需求 
细节2:顺着客户的提问找到其需求点 
细节3:委婉了解客户的购买力 
细节4:了解客户的生活环境与客户背后的潜在客户 
细节5:用开放式提问让客户说出自己的真实需求 
细节6:用否定提问让客户说出自己的需求 
细节7:用柔性设想引导客户明确自己的需求 
细节8:利用寒暄作为开场白,刺激客户的需求 
细节9:用利益作为开场白,刺激客户的需求 
细节10:开门见山式的提问,刺激客户的需求 
细节11:以悬念作为开场白,刺激客户的需求 
细节12:巧借第三方作为开场白,刺激客户的需求 
细节13:通过二选一提问探询客户的需求 
第四章产品介绍细节-巧妙介绍产品须从细处着眼 
细节1:唤起客户好奇心之后再介绍产品 
细节2:调动起客户的想象力 
细节3:适度暴露产品的小缺点,增加产品可信度 
细节4:不要诋毁竞争对手的产品 
细节5:用故作神秘法吸引客户的好奇心 
细节6:产品推介词要精雕细琢 
细节7:尽可能让客户亲身感受产品 
细节8:用降低进货成本说服客户 
第五章心理暗示细节-不动声色牵引客户意愿 
细节1:告诉客户“只有你能” 
细节2:利用客户的攀比心理促进成交 
细节3:听懂客户的弦外之音,找到中心问题 
细节4:利用环境对客户进行心理暗示和诱导 
细节5:让客户回答“是”,逐步取得客户的心理认同 
细节6:先认同小部分,再认同整体 
细节7:暗示商品价值,吸引顾客的注意力 
细节8:制造价值悬念,激发客户的好奇心 
细节9:找到客户的心理需求点,不轻易放弃 
第六章沟通说服细节-化异议为客户购买动力 
细节1:把握处理异议的最佳时机 
细节2:掌握处理异议的基本功 
细节3:找出客户异议背后的真实意图 
细节4:客户的有些异议不必当真 
细节5:把握好直接否认客户异议的度 
细节6:善于将客户的问题缩小化解 
细节7:用自嘲来化解客户的异议 
细节8:对客户应该这样说“不” 
细节9:应对客户的产品偏见有绝招 
第七章销售博弈细节-心理较量也是细节较量 
细节1:主动示弱:让客户感觉是自己在掌控全局 
细节2:适时沉默能让客户的疑虑不解自消 
细节3:焦点效应:客户真正的需求是你对他的重视 
细节4:相互退让策略:让客户觉得他赢了 
细节5:客户的痛苦越强烈才越愿意购买 
细节6:稀缺效应:越是稀少的东西客户越想得到 
细节7:欲扬先抑定律:事先向客户渲染最坏的情况 
细节8:门槛效应:逐步提出自己的要求,获得最大的让步 
细节9:声东击西策略:将目标放在退一步的地方 
细节10:以退为进轻松推销产品 
第八章价格谈判细节-掌控价格浮动尺度,互利双赢 
细节1:慎重接受第一次出价 
细节2:以惊讶的表情面对报价 
细节3:新奇报价,唤起客户的好奇心 
细节4:控制产品报价,合理做出让步 
细节5:不轻易降价,吃不到嘴里的永远是最香的 
细节6:让客户明白“一分价钱一分货”的道理 
细节7:掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性控制 
细节8:妙把“大钱”说成“小钱” 
细节9:如何妙语解僵局 
细节10:打出价格战,用好客户“占便宜心理” 
细节11:以产品比较法促使客户加价 
第九章销售攻心细节-推客户一把,最后时刻促成交 
细节1:成交前最重要的语言艺术-“魔法词汇” 
细节2:巧用激将法:帮助客户下决心 
细节3:客户犹豫不决时,帮助其缩小选择范围 
细节4:“围场策略”:成交就在你坚持的最后一刻 
细节5:适时地制造一种紧迫感 
细节6:保证成交法:做出承诺,给客户一个台阶下 
细节7:潜意识成交法:巧用销售合同促使客户签约 
细节8:收回承诺策略:推销高手们都在使用的高招 
细节9:速战速决,缩短顾客的考虑时间 
细节10:必要时运用欲擒故纵法 
第十章售后服务细节-让老客户再次成为新客户 
细节1:让客户随时了解产品信息 
细节2:为客户提供个性化服务 
细节3:保持与客户的联络 
细节4:把老客户的“闲事”当成正事 
细节5:及时记下客户的要求和反馈 
细节6:正确对待客户的投诉
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